「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤喜典著
「ドリルを売るには穴を売れ」の同じ著書。「ドリルを・・・」の本は、タイトルのインパクトほどの内容ではなかったが、物語風に書かれていて続編が「売れる会社・・・」なので続きが読みたかった。でも、まんまと著書の戦略にハマッタ感じがある。こちらの本の内容の方が数倍濃い。もっと著者さんの本を読みたくなった。参考になったことを記す。
■戦略「ＢＡＳｉＣ」
私としては戦略という言葉をビジネスで使うのは嫌いなのですが、個人の好みは別として、とても興味深い
Battlefield： 戦場・競合 （どこで誰と戦っているか）
Asset： 独自資源（強み・差別化が長期的に競合にマネできない理由は何か？）
Strength：マーケティング資産に基づいた、独自の強み（お客様が競合でなく、自社を選ぶ理由は何か？）
i ： 語呂合わせ
Customer Segment ：顧客のセグメント（自社商品と相思相愛の関係になれる顧客はどんな人か？）
Selling Message： 売り文句（実行計画を統括する言葉は何か？）
■差別化軸と４Ｐ
横軸に差別化（手軽・商品・密着）縦軸に４Ｐを表されたマトリックスは理解しやすい
■売り上げの5原則と「せすじ評価」
「客数」「客単価」「既存顧客維持」「購買点数の増加」「商品単価の向上」
せすじ評価=戦略⇒数字⇒実行⇒評価（ＰＤＣＡのパクリといえる著者の造語が覚えやすい）
■マインドフローとプロダクトフロー
マインドフローは、一般的にはAIDAMAなんて言われるのが昔から有名。必ずしも流れはこうではなくなっているのは当然で著者独自のフローを紹介。実際にはビジネスによって異なるのでしょう。そのマインドフローの流れに商品(プロダクト)またはサービスを提供するのが一貫性を持つこと。
■ワナ
差別化軸に特化したり、拘ったりするとビジネスの一貫性が失われる。著者はワナということばで表す。手軽軸のワナ⇒商品を安くしすぎて利益がなくなる。商品軸のワナ⇒品質、機能などのこだわりで、顧客の求めるものではなくなる。など身の回りにあるもの、感じるものです。
それぞれのことはマーケティングの本を多少学んだことのある人ならば聞いた内容だと思うが、これを具体的な物語にして読者を飽きさせないところはさすがです。
