『ビジネスクリエーション』 ビル・オーレット著

ビジネス・クリエーション! ---アイデアや技術から新しい製品・サービスを創る24ステップ

『 海軍に入るより、海賊になった方がずっと面白いースティーブジョブスー』の台詞が目に留まる。24STEPの起業スタートアップとして紹介。ものづくりのマーケティングと営業スキルを合わせたような内容です。起業は個人競技ではない。パートナーを見つけよう！とはじまる

• STEP0　さあ、はじめよう
• STEP1　市場を細分化して理解する
• STEP2　足がかり市場を決めよう
• STEP３　エンドユーザを定義する
• STEP４　足がかり市場の最大規模を算出しよう
• STEP５　潜在顧客イメージする
• STEP６　顧客のフルライフサイクルを知ろう
• STEP７　製品仕様を視覚化する
• STEP８　製品の価値を数量化する
• STEP9　見込み客10人を見つけよう
• STEP10　事業コアを定義する
• STEP11　市場戦略的ポジションをとろう
• STEP12　製品を買う意思決定者を知ろう
• STEP13　顧客の獲得プロセスを確認する
• STEP14　足がかりの次に狙う市場規模を算出する
• STEP15　ビジネスモデルを設計する
• STEP16　価格体系を設計する
• STEP17　足がかり市場の見込み収益を算出しよう
• STEP18　顧客への販売プロセスを見直そう
• STEP19　顧客獲得コストを算出する
• STEP20　新ビジネスの関る仮説を特定しよう
• STEP21　主要な仮説を改めて検証する
• STEP22　実用最小限のビジネス製品をつくる
• STEP23　顧客が代金を払ってくれる製品か検討する
• STEP24　製品の成長戦略を練ろう

起業するきっかけは？「アイディア」「技術」「情熱」があるということに分類できる。市場を絞り込むために、①有望な市場セグメントのいくつかを、さらに深く分析、②足がかり市場の選択、③想定するエンドユーザのプロファイルをさらに発展させ、ターゲットを絞る。市場のさらなる細分化。④足がかり市場とターゲット顧客の絞り込みによってさらに明確になった定義をもとに潜在市場の最大市場規模を算出する。⑤ターゲット市場における現実的な代表的顧客を見つけ深く理解することで具体性が得られる。具体化は製品開発やマーケティングを進める際の指標となる。

　市場の細分化では、1次調査を行う３つの注意点として潜在顧客について①ニーズについての答えを用意しない。②あなたの求める答えを持っているわけではない③会う意のは話を聞くためで、主張や売り込みをする為ではない。こちらから売り込みはしない。

　足がかり市場とは、①市場内個客が類似製品を購入している②市場内個客に対する販売サイクルと、それぞれの製品への期待が似かよっている③市場内個客が購入決定の際に口コミが効くという3条件がそろっていることである。

　潜在顧客からペルソナ(具体的な顧客イメージ）を作り上げる。プロファイルを作ることを薦めている。「優先順位」を教えてくれる。

　コアをいかに決めるか。自分たちの強み、何より守りたいもの、時間をかけて開発し、強化していきたいものである。

　ビジネスの分類から①一括先払い＋保守費　②コストプラス　③時間請求　④サブスクリプション　⑤ライセンス供与　⑥消耗品モデル　⑦利益率の大きい高額製品の販売　⑧広告　⑨収集したデータ、一時的なアクセス権の販売　⑩取引手数料　⑪従量制　⑫携帯電話プラン　⑬パーキングメータ/罰金　⑭マイクロ・トランザクション　⑮シェアード・セービングス　⑯フランチャイズ　⑰運用とライセンス

　顧客生涯価値の算出　現在価値＝利益　/　(１＋資本コスト)^t

　顧客獲得コスト＝マーケティング販売費の合計(t)－顧客基盤維持費(t)／新規顧客数(t)

　バイラル係数　「あなたの製品を協力に推薦する口コミが広がっているかを測る」

MITのアントレプレーナーを教える教授だが、日本での起業にそのままできるかというと疑問だが、インターネットのサービスを始め情報機器の製品などはこれらの内容がスタンダードにあるのかもしれない。